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『影響力の武器』

2009年02月13日 17:21

影響力の武器[第二版]影響力の武器[第二版]
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

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「利用できるデータのほんの一部の特徴に頼って愚かな決定を下してしまう傾向がもともとあるにもかかわらず、現代生活の早いペースによって、私たちはこの種の簡便法を一層多く使うことを余儀なくされているのです」本文中より。


悪魔の書。

そういって、高校の先輩で東京で働かれているKさんにご紹介いただいた本書。

数日をかけて読み進めたが本当に悪魔の書だった。

もともと世間のあらゆるセールスや勧誘の手に引っ掛かり続けたという著者チャルディーニ。決して欲しい品物でもないのに、気づいたら口車に乗せられ購入していたなど、人間のこういった反応は一体どういったものによるものなのか。膨大な実験や著者自らの潜入調査などによって炙り出された人間の心理的な物事への反応がまとめられている。

主なトピックは
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
などである。

お笑い番組では、なぜ録音笑いを多用するのか。オバマはなぜWeを多用するのか。車の雑誌の表紙はなぜ車と美女がセットで映っているのか。不動産屋さんはなぜいつも、他にも買い手がある体で意思決定を急がせるのか。
こういった日々の疑問も、影響力の武器を行使した策略であることに気づく。

本書に書かれていることは単なるハウツーではなく、人間の心理を操る影響力の武器である。
世の中に詐欺がはびこるように、その多くは僕たちの生活の中にも潜み、僕たち自身も知らず知らずに多用しているものもあると思う。

著者が言うようにより効率的に正しい判断を行うには、影響力の武器に作用された判断を下す方が効率的だ。情報量が氾濫し、ひとりの人間が処理しきれるより爆発的なペースで情報量が膨れ上がる現代においては、そういった判断はむしろ当然の帰結と言える。

その一方でそれを利用し人々を陥れることもできるし、効率的に他者へ影響力を行使することもできる。
効率的な反応のメリットを享受するには、その裏側にある罠についても知らなければいけない。
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